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成交之书:赢得客户承诺的十项法则简介

用户推荐指数 自我提升 类型 可以朗读 语音朗读 97千字 字数 2021 发行日期

主编推荐语

一本迅速提升业绩,达成交易,帮你从入门级销售变身为销售达人的读本。

内容简介

本书主要阐述的是一种全新的艺术,在购买的过程中,在十个重要的时刻赢得客户的承诺,有技巧地结束一个步骤,然后才好进行下一步。本书旨在解决销售中遇到的挑战,提供实际的帮助和解决办法,作者创造了一种有价值指导方案,一步步教你怎么做,肯定能为所有销售员赢得更多生意增加几率。

本书将会彻底地改变你对成交的看法,而且你的客户将会欣赏你帮助他们得到想要结果的能力。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 序——向读者致歉
  • 介绍
  • Chapter01 获得承诺的新哲学
  • 客户自知
  • 正确的心态
  • 信心
  • 关怀
  • 坚持
  • 为客户着想
  • 直面困难
  • 要知道主角不是你
  • Chapter02 控制承诺和过程
  • 买方真正的购买心理
  • 矛盾
  • 值得解决的问题
  • 引人注意的变化
  • 可能,选项,替代和选择
  • 评估风险,解决困难,直面恐惧
  • 当买家控制过程的时候
  • 跳过承诺
  • 获得承诺
  • Chapter03 交换价值
  • 承诺可以为你的潜在客户提供价值
  • 无效与有效
  • 你的职责
  • 你交换的价值
  • “为他人考虑”要注意的地方
  • Chapter04 时间的承诺
  • 最难获得的承诺
  • 约时间时应避免的方式
  • 六步教你约好时间
  • 第一步:早约,只约时间
  • 第二步:预料到客户会拒绝,做好准备
  • 第三步:承诺给客户创造价值,无附加条件
  • 第四步:再次询问
  • 第五步:降低承诺的代价
  • 第六步:承诺不会浪费客户时间
  • 范例:如何跟客户约时间
  • 客户拒绝约见你的常用借口
  • “我和现在的合作伙伴相处很愉快”
  • “我没有时间”
  • “你可以发邮件给我看一些信息”
  • 不同的策略
  • Chapter05 探索的承诺
  • 要预料到你可能会被拒绝
  • “我对现状并无不满”
  • “问题十分简单”(并非如此!)
  • 不要问客户“您晚上怎么失眠了?”
  • 错误的猜测
  • 认为客户自己想要改变
  • 猜测顾客早就知道为什么要改变
  • 认为现状并不重要
  • 你该问客户“你为何要改变?”
  • 回答“你为什么应该改变?”
  • 你可能需要问自己的一些问题
  • 下一步呢?寻找可以深入探索的领域
  • 你会是个怎样的合作伙伴?
  • Chapter06 改变的承诺
  • 最差莫过于止步不前
  • 如何获得改变的承诺
  • 问题:
  • 转折点
  • 客户不愿意做出承诺
  • 没有必须改变的理由
  • 没有远见
  • 你需要创造机会促使客户改变
  • Chapter07 合作的承诺
  • 变“你的”为“我们的”
  • 做出调整
  • 合作洽谈
  • 建立长期合作关系的关键
  • Chapter08 达成共识的承诺
  • 为什么领导喜欢达成共识
  • 对达成共识的恐惧
  • 害怕失控
  • 害怕惊动内部人
  • 害怕延长销售过程
  • 不达共识,不成生意
  • 如何获得构建共识的承诺
  • Chapter09 投资的承诺
  • 不要浪费时间
  • 投资不足的危险之处
  • 创造价值,说明差距
  • 敢于提价格
  • 方案之前先有投资
  • 更大的价值是分水岭
  • 告诉我你的价格
  • 这超过我们的预料了
  • 我们预算不够
  • 你的竞争对手价格更低
  • Chapter10 回顾的承诺
  • 降低被拒绝的概率
  • 让客户无法拒绝
  • 获得回顾的承诺
  • 回顾很重要
  • Chapter11 化解疑虑的承诺
  • 你认为万事大吉了?其实并没有
  • 恐惧和担心,是真实存在还是胡思乱想?
  • 证明你会成为优秀的合作伙伴
  • 为时过早
  • 证明什么?
  • 向客户要打消疑虑的承诺
  • 如果你不在现场为客户解决疑虑会怎样?
  • 更进一步
  • Chapter12 决定的承诺
  • 最容易也最难获得的承诺
  • 如何要求决定的承诺
  • 自然地交谈
  • 不要说的话
  • 如果客户不同意怎么办?
  • 常见问题
  • 我们对于你的方案很满意,但是需要你让点价
  • 不止一个承诺
  • 尽快让合同合法化
  • 实施会议
  • 承诺开始的日期
  • Chapter13 执行的承诺
  • 获得公司内部的承诺
  • 获得客户的承诺
  • 要求客户给予执行的承诺
  • 关于说话的一点建议
  • 促进改变的催化剂
  • Chapter14 成交指导
  • 弄懂所有的承诺并知道你需要什么承诺
  • 运用自然的语言
  • 总是准备一份候补承诺
  • 把承诺和迫使客户改变的动机联系在一起
  • 要求!
  • 现在就要求帮助
  • 不要让你的客户开口问你
  • 看穿拒绝后面的担忧
  • 要展现自信
  • 要一直清楚谁有权利签署合约
  • 要关注指导方针,而不只是如何说话
  • Chapter15 如何化解客户的疑虑
  • 害怕浪费时间:危险是没有了解真正的挑战和未来的机会
  • 害怕讨论真正的问题:危险是会让没有解决的问题恶化
  • 害怕改变:危险是会落后(或者更坏)
  • 害怕招来其他的持股人:危险是“没有决定”以及随着时间推移挑战会变更大
  • 害怕花了更多钱却没有得到更好的结果:真正的危险是投资不足而得不到更好的结果
  • 害怕说出担心:危险是因为信息了解不足而做出不好的决定
  • 害怕决定,因为做出承诺需要面对改变:真正的危险是不决定,然后固守无用的现状
  • 害怕执行因为这需要进行艰难的谈话,需要付出时间和精力,也需要做出真正的改变
  • Chapter16 管理的承诺
  • 成果和活动
  • 拉回机会
  • 提升销售策略
  • 检验承诺
  • 培养专业的推销员
  • 承诺,承诺,承诺
  • Chapter17 结束语
  • 商业关系很重要
  • 销售是掌握改变主动权
  • 平等销售
  • 结束语
  • 致谢

评分及书评

  • 蔡泽恩|John 02 为了获取承诺。

    略可。

      16

    出版方

    文化发展出版社

    文化发展出版社有限公司(前身是印刷工业出版社有限公司),1981年建立,是中国文化发展集团(原中国印刷集团公司)下属唯一一家中央级出版社。

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