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教练式销售:读懂顾客心理,才能打动人心简介

用户推荐指数 经济 类型 可以朗读 语音朗读 70千字 字数 2011 发行日期

主编推荐语

解读客户心理、揭秘NLP销售方法,你的销售技巧一本通。

内容简介

重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维,提升销售能力,实现成交。

本书从教练式销售的概念解读切入,颠覆传统销售信念,进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现成交的技巧和方法,为销售员提供有效的帮助。

目录

  • 版权信息
  • 内容提要
  • 如何使用阅读本书
  • 第1章 重塑信念,启动教练式销售——如何建立强大的说服力
  • 01 重新定义销售:销售是一种说服
  • 02 教练式销售:让客户自己说服自己
  • 03 传统销售信念VS教练式销售信念
  • 04 教练式销售的本质:激发动机
  • 05 教练式销售的关键:引导思维
  • 06 教练式销售的五大核心能力
  • 07 教练式销售的标准流程
  • 第2章 建立关系,突破心理防线——如何进入客户的频道
  • 01 首因效应:永远没有第二次机会
  • 02 “握手”中表达自我、读懂客户
  • 03 适度的微笑营造轻松的氛围
  • 04 真诚的美,绝不拍马屁
  • 05 镜像同步:身体语言的一致
  • 06 说话同步:语言、语调、语速一致
  • 07 情绪同步:设身处地地理解客户
  • 08 合一架构法,先跟后带
  • 第3章 听与问,找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求
  • 01 购买热纽:客户的首要激励因素
  • 02 听与问,挖掘并识别客户的“热纽”
  • 03 聆听与发问的前提:尊重
  • 04 教练式销售听什么?怎么听
  • 05 FORM公式:问出客户的基本信息
  • 06 开放式提问:让客户自己说出需求
  • 07 引导式提问:让客户自我说服
  • 08 NEADS公式:客户需求鉴定
  • 第4章 产品推荐,启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望
  • 01 熟悉并理解产品,找到你的USP
  • 02 预先框视法:锚定客户心态
  • 03 FABE产品推介法:用利益打动客户
  • 04 找出樱桃树:重复成交利益点
  • 05 互动式介绍法:让客户参与进来
  • 06 “五觉”销售法:冲击客户的体验
  • 07 打破平衡法:用更好的吸引客户
  • 08 痛点加大法:避免缺憾,追求快乐
  • 09 见证销售法:强有力的客户见证
  • 第5章 巧妙回应,解除客户抗拒——如何化解成交的障碍
  • 01 重视客户的抗拒
  • 02 解除客户抗拒:承诺大于解释
  • 03 沉默型抗拒的回应技巧
  • 04 借口型抗拒的回应技巧
  • 05 批评型抗拒的回应技巧
  • 06 问题型抗拒的回应技巧
  • 07 表现型抗拒的回应技巧
  • 08 主观型抗拒的回应技巧
  • 09 怀疑型抗拒的回应技巧
  • 10 价格抗拒的回应技巧
  • 第6章 达成一致,得到成交承诺——如何与客户缔结成交
  • 01 建立觉察,捕捉客户的成交信号
  • 02 消除心理障碍,树立成交信心
  • 03 教练式成交:让客户自己做决定
  • 04 “YES”成交法:让客户在肯定惯性中成交
  • 05 富兰克林成交法:让客户看清利弊
  • 06 从众成交法:激起客户的对比之心
  • 07 惜失成交法:激发客户失去的遗憾
  • 08 步步发问成交法:帮助客户坚定决心
  • 第7章 教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员
  • 01 教练式门店销售技巧
  • 02 教练式电话销售技巧
  • 03 教练式网店销售技巧
  • 04 教练式销售技巧

评分及书评

  • 风轻云淡 09 学习感受

    站在客户的角度,去了解用户的需求,从需求点出发寻找销售的触发点,一步步达成销售的目的。

    出版方

    人民邮电出版社

    人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社,成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”,致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。

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