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销售就是会谈判简介

用户推荐指数 可以朗读 语音朗读 97千字 字数 2011 发行日期

主编推荐语

让你在销售中,从不会谈判到成为谈判专家的实战策略。

内容简介

谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧,提升自己的谈判能力,才能让销售业绩得到保障。

本书提供了详细的谈判技巧,让销售员学会谈判的具体操作方式,轻松掌握销售的谈判策略,提升销售工作的能力和自己的竞争力。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 第一章 销售的终极目标是说服顾客
  • 一、最简单的销售与最难的谈判
  • 二、销售的难点
  • 三、常见的消费心理
  • 四、销售需要运用科学合理的策略
  • 五、销售的四个阶段
  • 六、开局策略奠定谈判基调
  • 第二章 信息是谈判的关键因素
  • 一、掌握行业信息
  • 二、收集和了解客户信息
  • 三、了解消费者的心理账户
  • 四、找到最终决策者
  • 五、强调影响价格的相关因素
  • 六、对信息进行整理和过滤
  • 第三章 销售就是一场心理大战
  • 一、必要时下达最后通牒
  • 二、软硬兼施的红白脸策略
  • 三、运用“不情愿策略”提升产品价值
  • 四、巧设价格锚点
  • 五、开出高于预期的条件
  • 六、利用“红鲱鱼策略”施压
  • 第四章 把握好沟通的方向
  • 一、从不同的角度做出解释
  • 二、实行痛点营销
  • 三、将自己的角色设定为者
  • 四、少谈立场,多谈共同利益
  • 五、在优势谈判中取得胜利
  • 第五章 谈判讲究耐性,要避免急于求成
  • 一、销售谈判是一场拉锯战
  • 二、掌控节奏,循序渐进
  • 三、树立打破谈判僵局的信心
  • 四、尊重顾客的决定权
  • 五、用承诺引导行为
  • 六、转移目标,曲线作战
  • 第六章 培养和提升销售谈判能力
  • 一、专业力:谈判者要表现得足够专业
  • 二、合法力:通过包装自己提升影响力
  • 三、奖赏力:让顾客获得利益满足
  • 四、个人魅力:打造良好的销售形象
  • 五、情景力:适当释放自己的职业优势
  • 六、讲故事的能力:增强代入感与说服力
  • 第七章 在销售中发起情感攻势
  • 一、将情感元素融入销售动机
  • 二、强化社会联系,拉近情感距离
  • 三、增添语言的情感色彩
  • 四、远离情绪勒索
  • 五、运用同理心化解矛盾
  • 六、用美提升服务体验
  • 第八章 远离销售谈判中的误区
  • 一、避免带入个人情绪
  • 二、把握尺度,拒绝单方压制
  • 三、先同意后反驳,切勿激化矛盾
  • 四、改变固化的销售模式
  • 五、保持专注,防止谈判偏离主题
  • 六、用解决方案代替直接拒绝
  • 后记 会谈判的销售员应该拥有哪些能力

评分及书评

  • Sharon 07 最好的销售员就是“贴心小助手”!

    周末闲来无事,本来是要看另一本关于销售的书的,但得到还没有上架就搜到了这本。我印象深刻的是作者说,销售就是 “对症下药”, 作为一个销售人员,你应该根据顾客的销费习惯和销费心理去和客户交流,然后用你的产品,专业知识去引导客人做出购买决定,而不是说一些 “无关紧要” 的话,只为自己的销售 “目标” 前进。 因为在销售过程中,信任是最重要的,有效的沟通和交流可以增添客人对你的信任,如果没有信任,你说什么客人都不会有购买欲望。另外,作为销售人员,你要有让别人 “喜欢你” 的能力,还要有 “同理心” ,因为这会使你的销售工作变的很轻松,你也会收获价值。如果你想成功销售,那么有 4 个阶段需要注意:1、你期待遇到 “谁”? 2、遇到这个人是不是 “当家的” 有没有支付能力 3、锁定目标,刺激消费欲望,吸引,惊喜 4、成交。让客人把 “爱” 带回家,珍爱一生。书中还讲了一些关于销售谈判中的策略,包括 “摘樱桃策略”、“红白脸策略”、 “不情愿策略”、“红飞鱼策略” 等等,都非常具有实用性。最后,只有做到 “知己知彼” 才能在销售业务中如如鱼得水。一些大规模的、高级的销售都离不开谈判的技巧。因此 一个具有专业力,合法力,奖赏力,个人魅力,情景力和会讲故事的综合能力强的人,是会最大化谈判和销售成功结果的!

      3 Gavin张 00 正确的废话一大堆

      仅供销售新手参考,有一定借鉴意义,但是废话较多。

        Allen 00

        文字都是大白话通俗易懂,销售其实是综合软能力很强的一个职业,需要一个很全的技能包,看菜下饭。

        • 查看全部4条书评

        出版方

        联合读创

        联合读创以“阅读创造生活”为理念,签约国内外众多优秀的年轻作者、优质IP,努力为年轻一代提供优质图书文化产品。让世界最前端的新型思维、年轻文化交汇在读创,这是读创努力的方向。

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