沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)([美] G. 理查德·谢尔)pdf,mobi,epub,txt,kindle【电子版_简介_书评_在线阅读】

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沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)简介

用户推荐指数 经济 类型 豆瓣评分 可以朗读 语音朗读 185千字 字数 2011 发行日期

主编推荐语

6大要素,4个步骤,7种工具,助你成为高效出色的谈判者。

内容简介

为了能有助于你学习,本书讲述了历史上出现的一些最佳谈判者的故事,来阐明以信息为基础的谈判原则。你将会学习到来自许多文化和地区的成功人士所采用的谈判策略,包括索尼公司传奇的创办人盛田昭夫(Akio Morita),美国大亨摩根、老约翰·D.洛克菲勒和安德鲁·卡内基,现代产权交易商(modern deal maker)休伊曾加(H.Wayne Huizenga)和唐纳德·特朗普,历史人物如圣雄甘地和本杰明·富兰克林以及其他各类名气较小但是同样能干的商人和社会活动家。你将可以看到这些专家是如何成功的,同样重要的是,你将吸取他们失败的经验教训。

目录

  • 版权信息
  • 译者序
  • 第2版序言
  • 导言
  • 第一部分 高效谈判的六个基本要素
  • 第1章 第一个基本要素:谈判风格
  • 谈判之路
  • 我们都是谈判者
  • 你的谈判风格是什么
  • 五种策略和谈判风格:一种观念实验
  • 合作风格与竞争风格
  • 性别与文化
  • 超越风格,实现高效
  • 从曼哈顿到梅鲁山
  • 小结
  • 第2章 第二个基本要素:目标与期望
  • 目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
  • 目标与“底线”
  • 你真正想要的是什么
  • 制订一个乐观、合理的目标
  • 目标要具体
  • 坚定目标:写下并讨论目标
  • 带着你的目标进入谈判
  • 小结
  • 第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范
  • 两头猪的故事
  • 从猪到价格单:标准的作用
  • 心理事实:我们都想看上去合情合理
  • 一致性原则与“规范性优势”
  • 注意“一致性圈套”
  • 利用观众
  • 圣雄甘地坐上头等车厢
  • 市场中的标准和规范
  • 立场基调:“兼职的美国无法运转”
  • 权威的影响
  • 小结
  • 第4章 第四个基本要素:关系
  • 互惠原则
  • J.P.摩根交了一个朋友
  • “最后通牒的游戏”:公正的考验
  • 谈判计划中的关系因素
  • 私人关系与工作关系
  • 建立工作关系的心理战略
  • 粗心大意者的关系圈套
  • 小结
  • 第5章 第五个基本要素:对方的利益
  • 发现对方的目标
  • 老练谈判者的准备行为
  • 确定决策者
  • 寻找共同立场
  • 确定可能干扰协议达成的利益
  • 寻找能够实现双赢的低成本方案
  • 小结
  • 第6章 第六个基本要素:优势
  • 优势:需求和顾虑的平衡
  • 人质劫持事件
  • 谁控制现状
  • 威胁:必须是可信的
  • 时间对准更关键
  • 创造动力:满足他们的简单要求
  • 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
  • 三种优势:积极的、消极的和原则的
  • 联盟的力量
  • 对优势的常见误解
  • 家庭、企业和组织中的优势
  • 小结
  • 第二部分 谈判过程
  • 第7章 步骤1:准备策略
  • 谈判的四个阶段
  • 准备策略步骤1:情境评估
  • 摩根先生,这一定有问题
  • 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
  • 本杰明·富兰克林的伙食谈判
  • 准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
  • 准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
  • 准备策略步骤4:决定沟通方式
  • 综述:制订你的谈判计划
  • 小结
  • 第8章 步骤2:交换信息
  • 目标1:营造友好气氛
  • 相似性原理
  • 营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
  • 目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
  • 先调查,后发言
  • 目标3:表明期望和优势
  • 小结
  • 第9章 步骤3:开始谈判和做出让步
  • 讨价还价过程中的战术问题
  • 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
  • 乐观的初始要求的缺陷
  • 不同情境中的让步
  • 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
  • 平衡考虑情境中的让步策略
  • “红脸白脸”谈判程序简介
  • 小结
  • 第10章 步骤4:结束谈判并达成协议
  • 召唤野蛮人
  • 结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
  • 回到野蛮人这里
  • 结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执着
  • 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
  • 克拉维斯和RJR的最后结果
  • 更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
  • 如果中止谈判,会发生什么情况
  • 启动谈判进程
  • 不要满足于约定,要获得对方的承诺
  • 四种程度的承诺
  • 小结
  • 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
  • 谈判的核心道德问题
  • 把道德摆在第一位,而不是最后
  • 最低标准:遵守法律
  • 法律之外的道德
  • 谈判道德观的三种理论
  • 道德理论的实际运用
  • 同恶人谈判:自卫的艺术
  • 那就是我的个人价格
  • 报价战
  • 应对不道德策略的技巧
  • 无赖策略一览
  • 小结
  • 第12章 结论:如何成为出色的谈判者
  • 关于有效性的最后分析
  • 适合合作者的7种工具
  • 适合竞争者的7种工具
  • 最后的话
  • 附录A 谈判风格测试表
  • 参考文献
  • 致谢

评分及书评

出版方

机械工业出版社有限公司

机械工业出版社是全国优秀出版社,自1952年成立以来,坚持为科技、为教育服务,以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨,以“服务社会和人民群众需求,传播社会主义先进文化”为己任,产业结构不断完善,已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸,现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社,涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。

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