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你说有缺陷,我却更想要比起一个完美的东西,人更想要一个“我需要”的东西。〇.可能遇到的问题我是一个化妆品专柜的销售,虽然我对产品的优点了如指掌,而且介绍得也还算流利,但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢?常见的说法:“您想要了解点什么?想要美白啊?那这款面膜太适合你了!它的美白效果超级好,就算是只想保湿它也很适合啊!“更好的说法:“您看重哪方面的功能?是想要美白还是保湿呢?如果您是想保湿,那我不推荐这一款,它的保湿效果一般般而已;但是,如果您是想美日的话,那它的美月效果超级好!您肯定会很喜欢!“?“为什么要这样说别人会对你的推荐打折扣,主要有两个理由:第一,觉得你的推荐不真诚。一旦对方觉得你抱有私心,就很容易怀疑你夺大其词、刻意隐有瞒。尤其是对销售人员来说,对方的这种防卫心态,就是许多案例不能成交的一个重要原因。第二,对方感受不到这个事物特别适合他。确实,一件事物可以在“客观上”很优秀,但通常而言,只要对方“主观上”没有感觉它特别适合自己,你的推荐就会无疾而终,也就是既不会遭到强烈反对,也不能得到真心认同。所以,与其把你推荐的东西夸得天花乱险没有死角的好,可以满足所有需求,倒不如通过“自曝其短”的方式,让你的

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推荐显得真诚并且真实。美国的销售大师哈里,J.弗莱德曼(HarryJ.Friedman)分享过他的销售秘技,就是先主动承认自己的产品有缺陷,这样一来,对方就会觉得这个人很实在,并不是为了卖东西不择手段。只要对方有这种“他这人很可靠,他的推荐很真诚”的印象,弗莱德曼接下来推荐什么,就都无往不利了。从弗莱德曼的经验里,可以提炼出一个很有用的说话原则,那就是先否定再肯定。下次给别人做推荐的时候你可以试试这样说:“如果你想要的是xXxX,那就不太适合你,但是如果你想要的是XXX,那就一定得选这个!”这样说,会让对方感受到你的诚层,还会觉得你很体贴,有针对他的需求去推荐东西。人是很有趣的,比起一个“全效型”的产品,我们通常更喜欢“特点型”的产品。比起一个“什么都好”的东西,我们通常更倾向于选择“更符合我需求”的东西。因为我们本能地相信,“全面”必须意味着每个特点都不够突出。这也就是为什么,聪明的店家都会使用一个小技巧一差不多的两款护肤品,他们会把一款放到美日专区,另一款放到保湿专区。即使两款的功效差别不大,但商家就是要故意营造一种区别感。有不同需求的人,就都会觉得能找到最适合自己的产品。销售的道理,用在其他想要推荐的场合也行得通

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。比如你要推荐一部剧,与其讲它是如何精彩,跟对方保证他一定会喜欢,不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说:“这部剧超级好看,虽然可能有人会觉得节奏比较慢,但是我知道你最喜欢这种细腻的风格,以及那种完美还原史实的精心制作,所以我相信,你看了肯定会特别喜欢!“+\"延伸思考缺点和特点,只有一线之隔;特点和优点,更是一体两面。如果别人眼中的缺点,正是你眼中的优点,那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“策重”,但是在追求极致性能的游戏玩家看来,“有质感”,反倒是性能的象征。所以,想让人接受你推荐的东西,与其无的放矢、漫无边际地彰显优点,倒不如承认它有缺陷,只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求,所以反过来说也可以是一种优点。转过这人么一道弯的优点,才是最容易被人接受的优点。>>更多新书朋友圈免费分享微信XUeb789当然,这个话术的本义不是要强调这些缺点,刻意贬低自己推荐的东西,而是要把重点放在“不合适”上,也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题,人人都能成为金牌推销员。我不是站在你对面,而是站在你的旁边一旦对方觉得你懂他,你说的话就是他想听的话。〇.可能遇到的问题

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