好好说话与好说话(好好说话书籍)

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本文节选自《好好说话与好说话》

第十信任是影响力的垫脚石与“说什么”相比,我们往往更在意“是谁六”。因为说话者的可信程度,决定了我们接受信息时的基本态度。所以,想要把话说到别人心坎上,你就先得注意建立自己的可信形象。销售员常用的三个“F”你可以挑战对方的常识、经验、品位.……但就是不要去挑战对方的感受。〇.可能遇到的问题我在健身房工作,在跟客户推销的时候,常常被人问:“会费每个月一千元,怎么这人么贵?”遇到这种问题,我总是努力辩解说,按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平,这个价格已经很公道了,但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说,才能说服这些人,我的服务是值这个价的呢?常见的说法:“这真的不算贵,一个月一千元,其实平均起来,每天也才三十几块,我们用这一点小钱,为健康做投资,是绝对值得的!“更好的说法:“喝,你说得对,这个价格还真的不便宜。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试?“?“为什么要这样说很多时候,你的话之所以不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误,就是“否认对方的感受

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”对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得膝烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:“你不该有这种感觉。”而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼,他又怎么会听得进去呢?所以,要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧:销售员常用的三个公民。第一个FF,是“Feel”,“感觉”的意思。也就是说,要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的”,主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他党得你是有诚意要跟他沟通的。第二个F,是“Felt”,“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。第三个F,是“Found”,“发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真必了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受、新体会,对方也就容易被你说动了。以上这三个“F”的步骤,最妙的地方就在于,它会让你的话听上去不像在说教,而是一个有共

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同经历的过来人,在分享自己的经验。后者的说服力,是远远高过前者的。一个老到的销售人员,在顾客提出质疑的时候,是从来不会直接否定其说法的。比如说,房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候,刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵,常见的说法是:“这个价位真的不贵,现在的房价都是这样。”而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受,相反地,他们会先表示现在的房价确实是太高了,然后分享自己对高房价的抱扰,甚至跟顾客吐吐苦水:“天天带人看房子,可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉,最后才把话题引到“买房子,还得是一分钱一分货”的上面。+\"延伸思考三个“F”的说服技巧,还可以帮你安抚他人的情绪,劝说他人改变心意。例如,面对惧怕考试的孩子,父母通常会说:“不用怕,考试有什么好怕的?又不会少块肉!”这种说法是典型的在否认对方的感觉,这是单纯地在说教。用Feel、Felt、Found的说法会是:“我知道,考试真的很让人担心。我以前也当过学生,也很害怕考试。但是后来我发现,考试终究也都是老师讲的那些东西,只要平时用心,那就没什么可怕的了。”

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